这是太火梁一的第051篇原创文章

【有关直播电商的一切】第31篇

（头图为今日直播间）

持续更新有关直播电商的一切

是卖货主播里最会分享经验的创业者

今天看到群里在讨论feeds流广告展现的排名公式，一下子联想到很多跟抖音直播流量和成交有关的公式。

这篇就发散思维，梳理一下大家特别关心的几个公式，然后进一步发现：抖音太吃木桶理论了，你的高度由你的缺陷确定，就问你可不可怕。

1. Feeds流广告的展现排名=点击率*转化率*出价

投feeds的应该都明白这个道理，你的直播间或者创意在头条的广告池的展现排名由直播间的点击率、直播间的转化率和出价共同决定。

这就能解释为啥有的人出价不是最高却可以获得更多的曝光，为啥你出到天价还是很难跑量，或者效果不好。

点击率也叫穿透率，直接影响直播前半程的流量成本。如果你的穿透率高，就能比同行少不止一倍的进线成本，所以明星和名人的穿透率很高，如果你没有明星脸，就在直播间的布置和场景上下功夫。

比如现在特别流行把直播间装修成线下专柜，比如背景是工厂，比如背景是仓库，比如背景是别墅，比如背景是美容院的操作床，上面直接躺一个几小时不睁眼不动的模特，或者像罗永浩一样搞个直播大屏，背景是醒目的大字报，这些都是通过对“场”的打造，来提升直播间的穿透度，你别说，效果是真的好。经实测，进线率比没有经过设计的直播间普遍可以提升3-5倍。

转化率意味着直播间的内容能力，进线转化率高了，说明标签准了，接下来挣钱就会轻松愉快。

点击和转化做上来的直接结果就是可以降低出价成本。我们试过不同的直播间卖同样的产品，系统的建议出价差别能有好几倍，别人只要十几块钱就能获得精准用户，而你出个几十还不一定跑得动。

接下来是拼精细化运营的时代，谁再不重视直播间的场，谁就要付出真金白银的代价。

2. 直播间的转化率=主播能力*直播货品*品牌场景

这个看起来有点像废话，说来说去还是人货场。但是也可以反过来想，主播转化能力够强，就可以掩盖货的缺陷和场的缺陷，这是典型的人带货的逻辑，通常出现在有人设和控场能力的主播的直播间。

所以很多人那么想要找一个好主播，恰恰是因为自己的货和场都有问题。要说这三个要素的重要性排序，表面上看是不分伯仲，但是每个人都会有固定思维，心里的优先级也是不一样的。

我跟很多业内大佬沟通，大家都会默默在这个观点上达成一致：越是从长期维度看直播的战场，货的重要性就越高。

如果是涉及到投放，对货的要求就更高了，白牌和大牌，高客单价和低客单价的投放策略完全不一样，人群匹配不了，就谈不上成交。具体可以看我这篇文章：抖音直播：一切在于匹配。最后说“场”，像刚才说的，好的“场”能降低直播间的进线成本，赋能主播和货品。在这三个因素里面，“场”的可控性和复制性也是最高的。

现在还没到竞争白热化的时候，等到某一天开始拼主播天赋和直播时长的时候，等到货的利润空间被不断压缩的时候，在“场”的可操控性方面就没啥可创新的了。珍惜现在的红利期吧。

3. 直播间的免费流量=直播间权重*开播时长

免费流量是抖音直播间流量的最大特色。经常看我公众号的都知道，我一直在说，投放是杠杆，是为了撬动免费流量。

有时候免费流量是用付费流量撬动的，有时候免费流量纯粹靠直播间的骚操作实现的，从某个角度来说，所做的一切都是为了增加直播间的权重，权重上来了，推荐流量就会源源不断的灌进直播间，再通过延长直播时间来攫取不同时段的流量并实现成交。

到最后你会发现直播原来是个劳动密集型行业，一切都标准化以后，靠的是无限往上堆人熬时长。在抖音上现在有很多全天直播的账号，多组主播全天轮播，单账号每月人力固定成本小几万，盈利每月大几百万，然后复制复制再复制。

4. 直播间的销售额=UV值*场观数

增加直播间的销售额只要增加UV价值（单个用户进直播间贡献的平均销售额）和全场观看人数就行了，多简单的道理。但是我想说一个新的趋势。

想要提升UV价值怎么办，在主播的转化能力一般的情况下，其实靠的是高客单价的产品。

随着直播的发展，看播用户在直播间的消费习惯也在慢慢发生转变。一开始，很多人抱着尝鲜的想法，通过下单低客单价的产品来试水，后来发现直播间也是有好东西的，于是直播的渗透率越来越高，用户对直播的信任度也在不断攀升，有更多人开始在直播间买贵东西了。

这是不是和淘宝的发展历程惊人的相似。网购刚出来的时候很多人只敢买点便宜货，现在已经不再存在信任问题了。

直播电商的发展也是一样，随着平台保障机制的完善和成熟，随着良币驱逐劣币的直播生态的健康发展，直播间的客单价会越来越高。

高毛利高客单的品牌真的可以瞅准时机准备入场了。这样的公式还有很多，可以从不同的角度列出多种多样的排列组合，也并没有什么标准答案，但是我们要深知，直播电商前期拼的是反应速度，中期拼的是精细化运营，后期拼的是资本规模化。

现在尚属前期和中期的过渡期，加油进步和迭代，自勉。